Pile deux ans après avoir présenté sa concession BMW Mini, le groupe Grim (248 salariés, chiffre d'affaires 2014 : 124 M€) a dévoilé, en avant-première nationale, un nouveau concept d'espace de vente sur son site de Montpellier : le FordStore, conçu par le constructeur américain Ford. En 2012, un investissement immobilier global de 11,5 M€ a été nécessaire pour construire les deux bâtiments. Quelque 5,4 M€ ont été consacrés par le groupe Grim au seul FordStore, qui s'étend sur 2 720 m2, dont 830 m2 pour l'atelier.

Présenté par Bertrand Lessard, directeur général des ventes de Ford France,le FordStore se présente comme une vitrine visant à présenter l'ensemble des produits et services de la marque, tout en faisant le lien entre digital et consommation. Selon une étude citée par le constructeur, 80 % des clients vont aujourd'hui d'abord sur le web dans leur processus d'achat, contre 50 % en 2007.

"Le FordStore, c'est comme un immense iPad, résume Bertrand Lessard. Sur le web, personne ne vous donne de manuel d'instruction. Tout se fait intuitivement. Ici, ce nouveau concept fait la même chose. Le client peut choisir un véhicule, construire un modèle, découvrir la gamme des services et crédits, etc. en naviguant d'un îlot à un autre."

Le digital en vedette

Concrètement, dès l'entrée du bâtiment, chaque modèle est identifié par un halo de lumière, évoquant une interface de site internet. Le FordStore est découpé en plusieurs espaces, dont un "bar à iPads" qui permet au client de configurer son véhicule lui-même (finitions, carrosserie, couleur, sellerie...) ou en se faisant aider par un vendeur.

De même, un mur digital HD, composé de neuf écrans, facilite la visualisation du modèle en 3D. Plus loin, une table tactile permet de découvrir la nouvelle gamme de véhicules "Vignale", de visionner des films et interviews des concepteurs, etc.

"Le FordStore n'est pas destiné à accélérer l'acte d'achat, précise Bertrand Lessard. Il veut le rendre plus convivial. Le client aura déjà fait sa reconnaissance sur le web, et viendra la confirmer ici, dans les meilleures conditions, avec des systèmes interactifs, des écrans géants, etc."

Ford France indique que, en plus du groupe Grim, 21 concessionnaires français ont déjà signé pour décliner ce concept : 12 à 15 le feront en 2016. A terme, le constructeur ambitionne de l'implanter dans une cinquantaine de sites en France.

Renouveler la fidélisation

Par ailleurs, le groupe Grim a présenté un nouveau programme de fidélisation des clients de Ford, développé localement sans que la marque américaine ne s'implique.

"Il nous faut franchir une nouvelle étape pour déclencher la fidélisation de nos clients, en suscitant d'abord l'engagement de nos salariés pour la marque, et donc pour le client, déclare Marc Grégoire, P-dg du groupe Grim. Nous développons donc une nouvelle expérience client, en nous basant sur des enquêtes internes menés auprès de nos collaborateurs. Ceux-ci jugent la concession, et expliquent s'ils sont prêts à recommander l'établissement à leurs proches."

Distributeur de Ford depuis 1986 (avec BMW, Jaguar et Land Rover), le groupe Grim a vendu 3 600 véhicules neufs en 2014, et autant d'occasions. Il s'appuie sur un réseau de 12 sites, dont 8 sous marque Ford.

Ford France a vendu 95 345 véhicules neufs dans le pays en 2014, et compte 6 500 salariés dans son réseau (276 concessionnaires). A la fin mai 2015, l'Américain revendiquait le rang de 2e marque importée en France, avec 4,91 % de parts de marché.