Focus, basée à Viols-le-Fort, est connue pour ses cheminées design suspendues haut de gamme. L'entreprise héraultaise, qui sera cinquantenaire en 2018, a pris le virage de l'export en 2015.
Un changement de stratégie impulsé par Laurent Gaborit - que le président et fondateur de l'entreprise, Dominique Imbert, venait alors de nommer directeur général -, et par Jean-Marc Chalier, directeur général adjoint. Les deux hommes, collaborateurs de Focus depuis un certain temps, connaissaient bien le marché et ses potentiels.
« Leur première décision a été de me recruter, raconte Guillaume Malaise, responsable Commerce international, arrivé dans l'entreprise en août 2015. Laurent Gaborit et Jean-Marc Chalier ont anticipé sur les normes européennes à venir, notamment la directive européenne Ecodesign* (qui pose de nouvelles exigences en termes d'éco-conception pour les dispositifs de chauffage, NDLR), qui rendront difficile la commercialisation de certains de nos produits, notamment ceux à foyers ouverts, comme la cheminée Gyrofocus, un de nos produits-phares. Focus doit faire face à ces normes de plus en plus exigeantes, par exemple sur la réduction des particules fines dégagées par les feux de cheminées. Nous avons donc développé d'autres produits à foyers fermés et étanches, comme des poêles contemporains design, mais Laurent Gaborit et Jean-Marc Chalier ont compris que l'avenir passerait surtout par l'international, et l'exportation hors UE en particulier. »
Objectif : 80 % à l'export
Focus a réalisé un chiffre d'affaires de 10 M€ en 2016, en profession de 10 %, dont 58 % à l'export.
« Notre objectif est de passer à 80 % dans les prochaines années, et surtout d'aller sur le grand export, annonce Guillaume Malaise. Aujourd'hui, nous réalisons 85 % de notre chiffre export dans l'Union européenne et 15 % ailleurs dans le monde. Nous souhaitons rééquilibrer ces pourcentages. »
Déjà bien implantée en Amérique du Nord, Focus vient de se repositionner via un nouveau partenariat avec un importateur basé à Boston, signé fin 2016 et qui se met en place en ce début 2017.
« Il va commercialiser nos cheminées à travers un réseau d'une centaine de revendeurs aux USA et au Canada, et nous allons créer à Boston un grand show-room », ajoute Guillaume Malaise.
Australie, Nouvelle-Zélande, Chine et Japon
Même modèle en Océanie : Focus s'appuie sur un revendeur australien, à Melbourne, « que nous accompagnons dans sa mutation comme importateur », précise le directeur Export. Une dizaine de revendeurs sont déjà actifs en Australie, et la prochaine étape sera un déploiement en Nouvelle-Zélande.
Quant à la Chine, après un contrat exclusif avec un importateur qui n'a pas réussi à placer les cheminée Focus de manière significative, l'entreprise héraultaise vient de recevoir un revendeur, « sans exclusivité car la Chine est grande et nous nous réservons la possibilité de travailler avec d'autres revendeurs ».
« Nous avons également mis en place un partenariat avec un importateur en Inde l'an dernier, et j'irai au Japon fin mars pour une mission de prospection auprès d'architectes et de promoteurs immobiliers », déclare Guillaume Malaise.
Création design à New York
Focus emploie une trentaine de salariés à Viols-le-Fort, et la production des cheminées se fait exclusivement en France, précisément à Cavaillon (84), dans l'atelier de chaudronnerie avec lequel elle travaillait à ses débuts et que Dominique Imbert a racheté. Cette filiale, baptisée Théus Industries, emploie une cinquantaine de personnes, et 2 200 cheminées en sont sorties en 2016.
« L'objectif est de monter à 2 500 en 2017 », assure Guillaume Malaise.
Fin mai, Focus sera présente sur l'International Contemporary Furniture Fair à New-York, événement incontournable de la création design.
* Obligatoire à compter du 26 septembre 2015 et applicable, dans les pays de l'UE, dans les deux années qui suivent.
Fin de course pour Neocean : pourquoi la startup sétoise a été liquidée
Il n'y a actuellement aucun commentaire concernant cet article.
Soyez le premier à donner votre avis !