Les secrets du marché allemand passés au crible par Rafal

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(Crédits : M.C.)
Deuxième partenaire économique du Languedoc-Roussillon pour l'export et le troisième pour l'import, l’Allemagne est un marché porteur pour les entreprises régionales. Certaines d’entre elles sont venues en témoigner lors d’une soirée organisée par l’association Rafal, à Montpellier, le 7 décembre.

« Il ne faut pas attaquer le marché allemand de façon agressive», prévient Carmen Uhl, la vice-présidente du Réseau d'affaires franco-allemand (Rafal) du Languedoc-Roussillon lors d'une soirée thématique sur la conquête du marché allemand, le 7 décembre, à Montpellier.

Comment convaincre

Investir le marché Outre-Rhin en douceur, c'est justement l'expérience relatée lors de cette soirée par l'industriel lozérien Étienne Landart, président de LIA Tech (La Canourgue), fabricant de systèmes de câblage embarqué qui réalise aujourd'hui 25 % de son CA (21 M€) en Allemagne.

« En 2008, nous avons réalisé une opération de croissance externe via l'acquisition d'un bureau d'études allemand. Cela nous a donné accès à ce marché car ce sont des ingénieurs allemands de notre filiale [7 M€ de CA] qui ont échangé sur les dossiers techniques avec les entreprises allemandes. Le premier point est toujours technique, c'est la base pour convaincre et ce fut la clef de notre implantation Outre-Rhin », révèle Étienne Landard.

Les « a priori négatifs » des entrepreneurs allemands sur les compétences industrielles françaises ont ainsi été dépassés. Mais surtout, un autre obstacle a pu être surmonté, celui de la langue.

« La maîtrise de la langue allemande n'est même pas le souci. Le problème, c'est le niveau en anglais des Français. La grande majorité des Allemands parlent couramment, c'est loin d'être notre cas. Or, il est indispensable de cultiver les échanges sur ce marché pour créer un climat de confiance», indique le dirigeant de LIA Tech.

Produits made in France

Pour palier à cette lacune, Rémy Wuatelet, directeur associé de la coutellerie D'Albrac à Laguiole (12), a fait appel aux services d'un prestataire externe : Christel Schirmer, dont l'entreprise basée à Clermont l'Hérault (34) a pour fonction de faciliter les relations commerciales franco-allemandes.

« Premier consommateur de Laguiole à l'export, le marché allemand était pour nous une priorité quand nous avons créé l'entreprise en 2012. Lors d'une rencontre en BtoB organisée par Rafal, nous avons fait la connaissance de Christel Schirmer qui depuis est notre interface avec l'Allemagne », résume Rémy Wuatelet.

De son côté, Christel Schirmer propose ses services à d'autres entreprises régionales.

« La région est composée de nombreuses petites entreprises qui n'ont pas les moyens ou le temps pour investir le marché allemand. Or leur offre a des atouts pour séduire une population avide de produits associés à la culture et la gastronomie française.  Je me déplace en Allemagne pour représenter plusieurs de ces entreprises. C'est une nouvelle façon de travailler », explique Christel Schirmer.

Le vin fait partie des produits appréciés Outre-Rhin. Et les languedociens ne sont pas les seuls à vouloir séduire ces consommateurs. « Tout le monde veut y aller et la pression est énorme », constate Sébastien Nickel. D'où les conseils de cet œnologue et communicant aux entreprises viticoles :

« Pour avoir une place sur le marché allemand, il faut qu'il s'en libère une. Inutile donc d'y aller en force. Il faut beaucoup de patience et savoir vendre le rêve français en se soumettant aux règles du marché allemand ».

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