Malgré un léger mois de glissement, la crise sanitaire n'aura eu, au final, aucun impact négatif sur l'Echelle Européenne, spécialisée dans la conception, la fabrication et la commercialisation de matériel pour le travail en hauteur. Au contraire, la société héraultaise a largement dépassé les objectifs fixés par son plan quinquennal.

« Nous nous étions fixés de passer de 25 millions d'euros à 40 millions d'euros en 2021 et nous avons atteint 45 millions d'euros, se réjouit Georges Morales, P-dg de l'Echelle Européenne. En ajoutant le réseau de franchisés, nous sommes à 60 millions d'euros de chiffre d'affaires consolidé. Notre ambition est de dépasser les 80 millions d'euros en 2025. »

Du BtoB au BtoC

Plusieurs axes de croissance expliquent ces bons résultats. A commencer par l'élargissement de la gamme de produits (échelles échafaudages, plateformes d'élévation passerelles, garde corps humain)  et des cibles.

Une dizaine de nouveaux produits voient le jour chaque année. Si le matériel de sécurité et les échelles ou escabeaux représentent encore près de 40% ventes, la gamme de solutions, notamment les fabrications spéciales, s'est élargie, portée par le lancement réussi, en 2019, d'un site e-commerce et d'une offre de services dédiés (click and collect en 4 heures, livraison avec expédition en 48h.

« Les ventes directes restent relativement faibles, admet Georges Morales. Mais cette offre e-commerce a permis de générer plus de trafic dans les magasins et de mieux faire connaître l'offre et les services associés. »

A ce site destiné aux professionnels s'est ajouté, depuis novembre 2021, un site internet dédié aux escaliers sur-mesure pour les particuliers. Un univers qui représente 7 millions d'euros de potentiel mais n'était pas suffisamment exploité, selon le dirigeant : « Plus d'une centaine de produits sont présentés par formes (hélicoïdal, suspendus...) et par matériaux. Le particulier a la possibilité de créer ses plans et de monter ses devis. Il est un peu tôt pour se prononcer mais le site commence à décoller ».

Déploiement d'une vingtaine d'agences

Avec 53 agences dont 15 en nom propre, l'Echelle Européenne s'est attaché à bien mailler le territoire (elle est pratiquement présente dans toutes les villes de plus de 100.000 habitants). Pour consolider sa croissance externe, la société rachète des magasins franchisés ( beaucoup de départs à la retraite), comme celui de Grenoble ou prochainement d'Avignon.

Elle s'est également lancée à l'international, principalement en Belgique (3 agences), en Espagne (4 agences) et au Canada (4 agences).

« Nous finalisons cette année la couverture hexagonale avec trois villes, Le Mans, Besançon et Tours, et nous reprenons le développement en Espagne, confie Georges Morales. Jusqu'en 2008, nous y avions 8 magasins mais la crise, très violente, a engendré la fermeture des franchisés. Aujourd'hui nous sommes prêts à nous redéployer sur ce pays. »

Axe fort également, le Canada, premier pas vers les Etats-Unis. En pleine pandémie, la société héraultaise a d'ailleurs ouvert un magasin à Toronto et s'apprête à attaquer la côte Est américaine (de Chicago à Boston) et le Mexique. Pour capter ces marchés, elle compte sur ses produits « très évolués sur le plan normatif et novateurs », comme ses échelles à crinolines conçues en aluminium, légères et démontables.

Au total, une vingtaine d'ouvertures sont envisagées à l'international d'ici 2025.

Explosion des travaux en hauteur

Pour appuyer son développement, la société, qui compte 230 salariés, a prévu de recruter une trentaine de personnes cette année. Spécialisée dans les travaux en hauteur, via un réseau de cordistes, sa filiale Adrénaline a explosé les compteurs avec un chiffre d'affaires de 5,5 millions d'euros.

« Nous avons ouvert trois magasins Adrénaline en Ile-de-France, à Paris et à Marseille, et nous projetons d'en ouvrir de nouveaux, notamment en Bretagne, à Nantes et à Lyon. Nous allons donc titulariser une bonne partie des intérimaires (la filiale compte 50 salariés dont 20 intérimaires, NDLR), promet le président. D'ici la fin 2022, nous serons passés du statut de PME à celui d'ETI. »