Spécialiste du carrelage et du dallage, la PME familiale héraultaise As de Carreaux s'appuie sur ses deux magasins, à Pézenas et Béziers, mais elle mise fortement, depuis 2010, sur son site de vente en ligne. Avec 100 000 visiteurs uniques par mois (pour 20 000 clients en France), l'entreprise revendique le meilleur référencement national sur ce produit, pour un site opéré par une entreprise indépendante et en dehors des enseignes généralistes telles que Leroy Merlin ou Castorama.

« Ces groupes attirent plutôt des clients en magasin pour faire du "click & collect", analyse le dirigeant d'As de Carreaux, Sébastien Colombier. Le carrelage est un produit lourd et encombrant, ce qui explique qu'il n'existe pas de gros acteur spécialisé sur ce créneau dans la vente en ligne. Pour réussir, il nous a fallu développer un nouveau métier de logisticien, avec une structure internalisée, et résoudre une équation où il faut faire attention au choix des prestataires, avoir des stocks importants - car le carrelage est un produit que les clients choisissent toujours au dernier moment -, et s'assurer qu'on livre vite, la clientèle ne tolérant aucun retard. »

Un premier showroom aux Invalides

As de Carreaux dispose d'une gamme de 50 000 références, mais n'en présente que 5 000 sur son site web. Face aux demandes de plus en plus spécialisées de sa clientèle professionnelle (architectes, architectes d'intérieur, décorateurs, etc.), elle se prépare à lancer une nouvelle stratégie et à ouvrir des showrooms.

« Nous envoyons 6 000 échantillons par an, mais cela ne représente qu'un millième de notre catalogue. Les showrooms nous permettront de présenter le cœur de gamme mais aussi des produits plus pointus, comme les très grands formats qui ne sont pas adaptés à la vente en ligne », poursuit Sébastien Colombier.

Le 1er showroom de 80 m2 (investissement : 150 000 €) sera ouvert, en janvier 2019, dans le quartier des Invalides à Paris. Si la PME remplit ses objectifs, elle prévoit d'en ouvrir d'autres dans les villes de plus de 500 000 habitants où elle enregistre ses meilleures ventes : Lyon est déjà évoquée pour la fin 2019, de même que Lille ou Marseille.

As de Carreaux emploie 19 collaborateurs, avant le recrutement de la personne chargée de gérer le showroom parisien. La PME héraultaise réalise un chiffre d'affaires de 4 M€, qu'elle prévoit en hausse de 1 M€ sur l'exercice en cours.