« Jusqu'à présent, nous avions des apporteurs d'affaires qui nous identifiaient du foncier mais pas de façon structurée en termes d'outils, d'animation, de formation. Cette association avec Liaisons Habitat est une professionnalisation du métier de recherche foncière qui est aujourd'hui très éclaté. En tant qu'entrepreneur, nous avons trouvé le modèle économique intéressant. »
Ce discours, c'est Olivier Ganivenq, le P-dg du groupe sétois de promotion immobilière Promeo, qui le tient alors qu'il annonce que Promeo vient de prendre 51,49% des parts du capital de la petite entreprise aixoise Liaisons Habitat (cinq collaborateurs) via une opération d'augmentation de capital. Objectif : fluidifier le flux d'affaires de la promotion immobilière en commençant par structurer un réseau d'apporteurs d'affaires sur tout le territoire français, à même de nourrir les promoteurs immobiliers en foncier, denrée ô combien convoitée, notamment sur les zones tendues.
Liaisons Habitat est spécialisée dans le montage d'opérations de promotion immobilière en France pour les promoteurs immobiliers et les bailleurs sociaux, son intervention allant de la recherche foncière jusqu'à la gestion de la commercialisation en passant par l'analyse du projet. La petite structure aixoise annonce 500 logements signés pour 25 clients dans 11 régions de France.
Externalisation de compétences
Forte de son expérience d'une douzaine d'années, Liaisons Habitat s'est créé, depuis un an et demi, un réseau d'apporteurs d'affaires sur le territoire national.
« Notre réseau compte aujourd'hui une trentaine d'affiliés, des indépendants exclusifs Liaisons Habitat, qui peuvent cibler des promoteurs de toutes tailles, c'est un modèle qui n'existe pas encore, affirme Jimmy Turi, président-fondateur de Liaisons Habitat. Depuis un an et demi, j'ai développé deux territoires, la région PACA et la région Ile-de-France, et j'ai envie d'élargir ce réseau sur toute la France afin de proposer des solutions à des promoteurs isolés qui n'ont pas beaucoup d'opportunités foncières. Nos affiliés trouvent du foncier, analysent les dossiers et peuvent aussi les représenter en mairie, auprès des notaires, des architectes, etc., jusqu'au dépôt du permis et même sur la commercialisation des logements si besoin. Nous formons nos affiliés, ce qui nous permet de proposer cette externalisation de compétences... Ce que je souhaite, c'est construire un écosystème. »
Dans cet écosystème, dénicher le foncier est l'acte fondateur dont les promoteurs connaissent bien la préciosité...
« Promeo et Liaisons Habitat sont réellement complémentaires et ont beaucoup à s'apporter dans les domaines de la prospection foncière et de la commercialisation de nouveaux produits immobiliers, souligne Olivier Ganivenq. Ce rapprochement est une belle opportunité pour Promeo : alors que nous rayonnons depuis plusieurs années en Occitanie, sur le territoire de l'Ile-de-France, à Lille, Mimizan, Valencienne, Reims ou le Var, nous recherchions depuis longtemps à créer un modèle de partenariat foncier pour renforcer notre capacité à faire sur de nouvelles zones de prospection. Liaisons Habitat avait un temps d'avance, c'était inutile de refaire ce qu'ils avaient déjà fait. »
Promeo était client de Liaisons Habitat et leur rapprochement est « le fruit d'une rencontre professionnelle début 2021 », racontent-ils. Le fondateur de Liaisons Habitat précise « on envisageait de lancer une levée de fonds, et en discutant avec Olivier Ganivenq, j'ai découvert qu'ils avaient imaginé de leur côté un modèle de partenariat avec des apporteurs d'affaires qui ressemblait au nôtre avec les affiliés ».
« Rabatteurs d'affaires »
Le projet de Liaisons Habitat et de Promeo est donc bien maintenant de structurer un réseau de « rabatteurs d'affaires » en matière de foncier, qui seront des affiliés dédiés, mais qui pourront aussi être des notaires, des agences immobilières, des architectes, etc., autrement dit toute personne détentrice d'informations sur du foncier disponible intéressant pour des promoteurs.
« Nous devrions avoir une centaine d'affiliés d'ici fin 2022, l'objectif étant d'atteindre les 300 pour bien couvrir le territoire français et apporter des solutions à tout le monde », indique Jimmy Turi, qui conserve la direction de Liaisons Habitat. L'entrée au Capital du groupe Promeo va nous permettre d'accélérer, tout en conservant notre indépendance, un prérequis important, qui permet à notre plateforme dédiée aux professionnels de l'immobilier de rester au service de nombreux autres promoteurs, avec des objectifs et une approche différente de ceux de notre nouvel associé. Nous ciblons les gros promoteurs nationaux comme Promeo ou Kaufman mais aussi les petits. Ils nous signent un contrat de trois à cinq ans qui nous mandate pour la recherche de foncier. »
Au-delà de la recherche de foncier, Liaisons Habitat promeut également le « recyclage » de foncier, de manière qu'un terrain auquel un promoteur renoncerait puisse rapidement bénéficier à un autre : « Un promoteur comme Promeo analyse environ 300 dossiers de foncier par an, à raison de deux heures par dossier en moyenne, pour une vingtaine seulement qui aboutissent. Avec Liaisons Habitat, le promoteur peut rentabiliser le temps passé sur un dossier en recyclant les fonciers sur lesquels il ne travaille finalement pas et en touchant un peu d'honoraires dessus... En avril ou mai, nous lancerons le logiciel pour le recyclage des fonciers ».
Les affiliés sont rémunérés sur la base de commissions sur les honoraires, plus ou moins élevées en fonction de la mission effectuée, et Jimmy Turi précise que des conventions sont passées avec les partenaires comme les notaires ou les agences immobilières.
Business-angels
Le groupe sétois Promeo est un acteur solide du marché immobilier en France depuis plus d'une quarantaine d'années. Fondé par Gilbert et Olivier Ganivenq, il intègre l'ensemble des métiers du développement immobilier et de la commercialisation, sur tous les segments de marché (maisons, appartements, bureaux, en accession, social ou résidences gérées pour étudiants, seniors, tourisme).
Le groupe emploie 80 salariés, réalise en moyenne 1.200 logements par an pour un volume d'affaires de 145 millions d'euros en 2020. Parmi ses récentes opérations, la résidence prestige Ôra à Sète (95 logements) avec vue sur l'étang de Thau et le cordon littoral, signée Nicolas Laisné et dont les travaux vont démarrer pour une livraison fin 2023 ou début 2024.
« Ce n'est pas la première fois que nous investissons dans des sociétés innovantes, rappelle Olivier Ganivenq. C'était notamment le cas de la famille Ganivenq en tant que business-angels dans la startup Mon Chasseur Immo. »
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