Après une année 2021 affichant un record absolu du nombre de transactions immobilières en France (1,2 millions, soit une hausse de 15% en volumes), l'année 2022, bien que marquée par un repli, s'annonce plutôt bien. Dans un environnement néanmoins mouvant, Optimhome, réseau de 2.000 agents mandataires adossé au groupe Digit RE et dont le siège social est à Montpellier (Hérault), conforte son modèle économique et intensifie son maillage territorial.

LA TRIBUNE- Au regard de l'inflation et du contexte tendu, comment se porte le réseau Optimhome ?

Olivier COLCOMBET, président d'Optimhome -  Malgré le contexte, les Français, toutes générations confondues, sont toujours désireux d'investir dans l'immobilier, que ce soit pour résider ou louer. Entre janvier et fin août 2022, les conseillers Optimhome ont vendu 5.629 biens immobiliers. L'année 2022 sera une belle année, même si on observe un ralentissement du nombre de transactions, dû en partie à la raréfaction des offres mais aussi aux conditions de révision d'endettement et au calcul du taux d'usure qui ont un impact pour les primo-accédants.

Le réseau fête ses dix-sept ans d'existence. Sur quoi repose la réussite de son business modèle ?

Sur deux piliers : humain et technologique. Optimhome est un réseau d'entrepreneurs indépendants qui dispose de moyens digitaux uniques pour faciliter son expertise du marché local et sa proximité. Notre modèle s'est développé grâce au digital avec des outils spécialement adaptés au mode en full-remote des conseillers mandataires. Nos deux départements, CTO (technologie et ingénierie) et marketing digital travaillent d'ailleurs en symbiose. Nous investissons chaque année 2 millions d'euros dans la digitalisation, avec une augmentation du budget ces trois dernières années de l'ordre de 37%.

Optimhome compte à ce jour 2.200 conseillers répartis sur l'ensemble du territoire, dont 189 en Occitanie. Quelles sont vos perspectives de déploiement ?

Oui, nous projetons le recrutement d'un millier de conseillers, soit une cadence mensuelle de 120 embauches. Une quarantaine de recrutements est d'ailleurs prévu en Occitanie. Si jusqu'à présent, nous nous étions plutôt déployés en milieux périurbains et ruraux, aujourd'hui nous ciblons les métropoles. Notre modèle est promis à un bel avenir, nous avons la capacité de capter 15% de parts de marché.

Le président de la FNAIM 34 faisait récemment état des difficultés pour les agences immobilières traditionnelles, à recruter des agents. De votre côté, vous annoncez des recrutements massifs. Comment expliquez-vous ce succès ?

La crise sanitaire a été un déclencheur : notre modèle a suscité un engouement sans précédent auprès des entrepreneurs indépendants mais aussi de jeunes issus de BTS. Nous avons reçu jusqu'à 6.000 demandes d'informations par mois ! Aujourd'hui, nous sommes plutôt dans une moyenne de 4.000... Cet engouement vient du fait que les candidats peuvent rapidement se positionner comme des professionnels, le métier a du sens et les frais d'entrée sont minimes. Tous les conseillers travaillent à domicile, ils sont autonomes et n'ont pas les contraintes de liens de subordination... Cette agilité est un vrai atout. A cela s'ajoute une répartition de la valeur particulière car les conseillers indépendants sont mieux rémunérés : ils touchent en moyenne 70% des honoraires contre 30 à 50% pour les collaborateurs (indépendants ou salariés) des agences immobilières avec vitrines. Au-delà de trois ans d'ancienneté, la moyenne d'honoraires annuelle est d'environ 70.000 euros. Pour autant, si le nombre de candidats est impressionnant, tous n'ont pas les compétences pour rejoindre le réseau.

Quels sont vos critères de recrutement ?

Nous recrutons des talents, qu'ils viennent de l'immobilier - 15 à 20% d'entre eux - ou pas, sans sectarisme, ni limite d'âge. Notre principal critère est la motivation, la capacité à se mobiliser et à se consacrer à un nouveau métier. Depuis l'an dernier, nous nous appuyons sur nos leaders régionaux dont la mission consiste à recruter, former et encadrer. Les futurs conseillers ont d'ailleurs l'obligation de suivre une formation d'une dizaine de jours au sein de la Digit RE Academy, à Montpellier. Chez nous, aucun mandataire ne démarre seul.

Izimmo est entré au capital de l'agence immobilière en ligne Liberkeys, iad a aquis Homepilot et l'italien Casavo vient d'annoncer l'achat de la jeune pousse Proprioo. Quel est votre positionnement vis-à-vis de ces startups de l'immobilier ?

Il faut être humble, les startups ont pris un os à ronger et l'ont travaillé en profondeur pendant plusieurs années. Elles ont apporté des solutions précises comme par exemple l'information sur de la donnée ouverte, la digitalisation des parcours... Nous travaillons d'ailleurs beaucoup en co-développement - avec MyNotarie ou Yanport - ou sous forme d'abonnement, de licence... Cette alliance est bénéfique pour avoir accès à des outils pointus : c'est d'ailleurs toute la valeur des API (interface de programmation d'application, NDLR) qui permettent de se plugger à des solutions que je n'aurais pas eu en interne. Mais les jeunes pousses vont avoir mois d'eau pour pousser car le crédit et l'accès aux fonds se raréfient, et elles ont tout intérêt à se tourner vers des groupes comme les nôtres, capables de les financer ou de les intégrer. Nous sommes d'ailleurs en négociation avec une startup dont la proposition de valeur nous plaît.

Dans votre secteur digitalisé, quelles sont les innovations attendues ?

98% des projets immobiliers commencent sur le canapé en regardant un site web. Le lancement des drones a été une révolution, aujourd'hui le metavers offre de forts potentiels de développement. Il va permettre de proposer une expérience encore plus immersive que la visite virtuelle. Ce sera un service de plus pour améliorer l'expérience client, que ce soit pour un achat dans le neuf, de la rénovation ou de l'aménagement de pièces. Le terrain de jeu sera encore plus vaste.

Quelle est votre vision du marché immobilier pour les prochains mois ?

Après deux très belles années, je n'ai pas une grande visibilité quant au futur. Depuis trois ans, le nombre de biens à la vente est en baisse significative d'environ 28%, les offres se raréfient. Le maintien des prix va, à mon avis, perdurer, notamment à cause de l'inflation et du prix de la matière. Le pouvoir de négociation des acquéreurs s'est rééquilibré autour de 6%, contre 3% il y a un an.  Les volumes de transactions, eux, se contractent, et il est fort probable que des agences ne pouvant supporter des frais fixes se voient dans l'obligation de fermer... Le réseau de mandataires représente aujourd'hui 18 à 20% de parts de marché et les analystes annoncent 36% dans cinq ans. Il y a donc de la place pour se déployer. Je reste confiant quant au développement du réseau Optimhome mais nous devons rester vigilants. 2023 sera une année de résistance, j'espère que le marché se maintiendra autour du million de transactions.