« La difficulté de l'accès au marché des armées et de la défense, ce sont des processus qu'on ne contrôle pas et un marché plutôt fermé et confidentiel sur lequel on a du mal à détecter les opportunités », résume Hatem Oueslati, fondateur de IoTerop, start-up montpelliéraine spécialisée dans la standardisation et la sécurisation des communications entre objets connectés.
Ce sentiment de méconnaissance, voire d'opacité, est visiblement partagé par l'ensemble des acteurs économiques présents à la journée de rencontre avec les acheteurs de la Défense nationale organisée le 6 novembre par Leader Occitanie, cluster régional des entrepreneurs en croissance, à la pépinière d'entreprises Cap Alpha de Clapiers, à côté de Montpellier.
« Je viens aujourd'hui pour comprendre comment ça fonctionne », confirme Marie-Anne Lissandre, la fondatrice de ISYmap, start-up gardoise (Bagnols-sur-Cèze) qui développe un procédé de détection des risques chimiques ou nucléaires à distance, et cherche à diversifier son activité.
Démystifier
Comment démystifier ce vaste et lucratif marché des armées ? Telle était l'ambition de cette journée qui invitait les entreprises régionales à rencontrer treize interlocuteurs du ministère des Armées. Quatre-vingt-dix entreprises étaient inscrites, membres de Leader ou non.
« En décembre 2017, j'ai rencontré Jean Bouvrot, responsables Achat du ministère des Armées, et je lui ai proposé d'organiser cette première réunion à Montpellier, raconte Patrick Viallet, ex-président de Leader Montpellier pour expliquer la genèse de cette journée. Cela intéresse le ministère des Armées de connaître les entreprises, petites et grandes, à même de lui apporter des solutions. Il est sensible à ce lien local et régional, qu'il souhaite développer. Nous ferons peut-être la même chose à Toulouse en 2019... »
« Les freins identifiés sont tous ceux qui sont liés aux marchés publics en général, qui paraissent très complexes aux petites entreprises, confirme Christian Curel, le président de Leader Montpellier. Cette présentation doit permettre aux entreprises de s'adresser aux bonnes plates-formes d'achat de l'Armée. Les recommandations du gouvernement sont de s'ouvrir aux PME. Le message est donc "on a besoin de vous". »
Besoin de créativité
Car en effet, et le ministère ne s'en cache pas, il a besoin des PME et ETI françaises, notamment pour accéder à l'innovation.
« Le 3 septembre, la ministre Florence Parly a signé le Plan Action PME en faveur du soutien des PME et ETI, rappelle Florent Galko, délégué régional à l'accompagnement des Armées pour l'Occitanie. C'est un engagement du ministère pour relever le défi de la réactivité aux nouvelles menaces. Et cela nécessite une approche innovante. Une agence Innovation de la Défense est en train d'être créée. Nous nous organisons pour faire remonter l'innovation du terrain : nous avons ainsi un représentant à la Station F à Paris, et nous formulons le vœu d'organiser, l'an prochain, un rapprochement entre notre agence Innovation de la Défense et la French Tech de Montpellier. »
« Le ministère des Armées a besoin de la créativité et de la réactivité des entreprises, ajoute Simone Phaure, chargée de mission PME innovation à la Mission Achat MINARM. N'hésitez pas à taper à la porte du ministère, quelle que soit votre taille... L'innovation n'est pas dans l'ADN de nos acheteurs, mais la Mission achat fait tout pour acculturer un grand nombre d'entre eux. La commande publique est contraignante, mais plus les acheteurs sont formés et plus il est possible de manier le code des marchés publics. Nous sommes prêts à participer au développement d'un produit innovant jusqu'à l'industrialisation. L'objectif est d'attribuer en priorité aux PME compétitives des commandes dont le montant est inférieur au seuil de publicité et de mise en concurrence, soit 25 000 € et bientôt 100 000 € avec le nouveau code des marchés publics. »
Occitanie : 80 M€ et 2 000 entreprises
Selon Florent Galko, au plan national, « le ministère des Armées est le 1e investisseur de l'État, avec 4 Mds € pour les achats hors armements, auprès de 26 000 acheteurs. Et le délai moyen de paiement est de 22 jours. Sur les 4 Mds €, 30 % sont effectués auprès des PME et ETI, soit 1,3 Mds €. L'objectif est de porter le budget de la Défense à 2 % du PIB d'ici 2025, soit 40 Mds € entre 2019 et 2025 qui seront directement attribués aux PME pour achats armement et hors armements ».
« En Occitanie, en 2015, les paiements directs aux PME a représenté 80 M€ auprès de 2 000 entreprises. On peut faire mieux ! », ajoute-t-il.
Après une matinée consacrée à la présentation de l'organisation et de la politique d'achat du ministère des Armées, l'après-midi était réservée à des rencontres BtoB entre les acheteurs et les entreprises régionales autour de quatre domaines d'achats : l'informatique, les télécoms et le numérique, la santé et la médecine, les moyens généraux, fournitures et matériels divers, et enfin la défense et la sécurité.
« On attend de cette journée les clefs de ce monde qu'on connaît mal, observe Rémi Kassubeck, responsable marketing de ELA Innovation, fabricant montpelliérain de puces RFID. La défense représente aujourd'hui environ 2 % de notre activité seulement. Il faut apprendre à connaître les normes de ce secteur, qui sont contraignantes. »
« Nous avons déjà été détectés par le DGA Lab, qui cherche des entreprises innovantes, déclare Hatem Oueslati. C'est une première porte d'entrée pour nous, et on est en discussion avec eux... IoTerop peut proposer des solutions pour faire des relevés topographiques sur le terrain par exemple, et faire remonter des données en temps réel. »
Financer des projets d'innovation
Yves El Kaim est responsable d'IES Engineering pour l'Institut d'Électronique et des Systèmes (IES) de Montpellier, dirigé par Alain Foucaran, une structure opérationnelle d'ingénierie dont l'objectif est de contribuer à la valorisation et au transfert des résultats de recherche de l'IES vers le monde socio-économique et les acteurs de l'innovation : « IES Engineering porte une offre partenariale en relation directe avec ses 4 thèmes d'excellence que sont l'infrarouge, la fiabilité, les capteurs, le terahertz. Dans ce contexte, IES Engineering est à même d'apporter des solutions de pointe dans des projets où une rupture technologique est attendue, et de participer à des prestations de services et à des collaborations de R&D impliquant des partenaires industriels et des acteurs publics, dont le ministère de la Défense ».
« La Direction générale de l'armement (la DGA a pour mission de préparer l'avenir des systèmes de défense français et d'équiper les forces armées françaises, NDLR) finance des projets d'innovation en lien avec l'Armée mais aussi des innovations d'utilité publique comme le diagnostic rapide par exemple, conclut Christian Curel. Je vais saisir au bond ce que Florent Galko a annoncé sur la French Tech pour 2019, en réinvitant la DGA. »
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