Estimant que « les managers commerciaux n'ont pas les outils pour aligner les équipes autour d'une stratégie en lien avec les profils de clients idéaux » et que « le process de vente en BtoB devient de plus en plus automatisé et dégrade les relations », la startup Humanlinker, créée fin 2020 à Montpellier et également présente à Paris, veut révolutionner les relations commerciales en BtoB grâce à l'intelligence artificielle : sa technologie promet de détecter des informations sur l'entreprise ciblée (données financières, structure de la société, actualités telles une levée de fonds ou une internationalisation, etc.) et de les catégoriser, les algorithmes permettant aux équipes commerciales de cibler les bons interlocuteurs chez leurs prospects.
Ses fondateurs, Thibault Brioland et Régis Viarre, veulent positionner la startup sur l'hyper-personnalisation de la vente. Ainsi, le 4 mai 2023, ils font une annonce qui va dans ce sens : Humanlinker fait l'acquisition de la technologie MyProfilia et rend son offre de prospection personnalisée accessible à tous sur Linkedin.
« En 2023, le contexte est de plus en plus difficile pour les entreprises, estime Thibault Brioland. Les personnes en charge de la prospection font face à des décideurs sur-sollicités qui sont victimes des dérives de l'automatisation des envois de messages, et les taux de retour en prospection ne cessent de baisser, à 2% environ. Humanlinker se positionne comme une réponse directe à cette problématique récurrente au sein des organisations... Créée en 2021 par Benoît Champliaud, MyProfilia est une technologie d'analyse de personnalité guidée par l'intelligence artificielle et basée sur les travaux pédagogiques du juriste et psychologue américain W.M Marston, la méthode DISC. Ce dernier s'est intéressé à la manière de décrypter et décrire le comportement de chacun dans de nombreuses situations : stress, challenges, conflits... »
« La meilleure façon de s'exprimer »
La méthode DISC (pour Dominant, Influent, Stable ou Conforme) est présentée comme un levier commercial qui permet de cerner la personnalité de ses interlocuteurs dans le but de faciliter la communication. Rachetée à Hexaforensics, société luxembourgeoise qui fournit des logiciels d'enquêtes numériques et des services d'investigations (« et dont le fondateur Benoît Champliaud devient actionnaire de Humanlinker », précise Thibault Brioland), MyProfilia devient une brique logicielle de la solution conçue par Humanlinker.
L'analyse DISC de MyProfilia repose sur l'utilisation de données publiques, notamment des analyses sémantiques effectuées sur les profils Linkedin des interlocuteurs. Des algorithmes sophistiqués sont utilisés pour analyser la façon dont les individus s'expriment, portant une attention particulière à des indicateurs comme le choix des mots, la syntaxe et le style d'écriture. L'objectif : déterminer avec précision le type de couleur DISC d'un interlocuteur, c'est à dire son profil, sa personnalité, son mode de fonctionnement.
« Cette analyse fine recommande alors aux équipes commerciales la meilleure manière de s'exprimer - le ton à avoir, la longueur des phrases, la puissance des mots - avec chaque interlocuteur pour aller plus loin dans la personnalisation de l'approche, explique Thibault Brioland. Elle permet d'avoir un impact direct sur le taux de retour en prospection et sur le taux de signature de contrats... Il y a eu tellement de prospections commerciales de masse ces dernières années qu'aujourd'hui, les entreprises reviennent à des approches plus ciblées, façon sniper. »
« Nourrir le prompt ChatGPT »
La vague ChatGPT, l'IA créée par la société californienne OpenAI, a roulé jusqu'à Humanlinker : la startup a construit une solution complète de génération d'accroches de texte personnalisées pour alimenter les messages Linkedin, les emails de prospection et les appels téléphoniques qui sont envoyés quotidiennement par les équipes commerciales. Une fonctionnalité qui vient s'arrimer à ses algorithmes qui analysent en profondeur l'entreprise ciblée et la personne adressée.
« Nous avons créé une extension Google Chrome et une intelligence qui va interroger ChatGPT, nos algorithmes d'analyse nourrissant le prompt pour ChatGPT (la demande à exécuter, NDLR), précise Thibault Brioland. Humanlinker amène ainsi une contextualisation hyper fine qui permet de personnaliser le contact. »
Après avoir lancé sur le marché son logiciel spécialisé dans la vente à destination des grands comptes en 2022, suite à une levée de fonds de 2,5 millions d'euros en amorçage, Humanlinker veut élargir sa cible et également adresser les PME, « ce qui implique des fonctionnalités plus évoluées et de rendre la solution accessible à tous les utilisateurs de Linkedin qui prospectent », indique le dirigeant.
« Notre solution est accessible sur Linkedin à partir de ce jeudi 4 mai, avec une période de test de sept jours qui permet d'analyser une quinzaine de contacts, précise-t-il. Ensuite, nous proposons un abonnement avec un prix d'appel de 29 euros mais aussi une offre plus évoluée et connectée aux outils de gestion de la relation clients. »
La startup, qui emploie aujourd'hui une dizaine de collaborateurs et affirme signer ses premiers contrats à international, vient d'intégrer Le Village by CA à Montpellier. Les dirigeants visent une levée de fonds en série A au printemps 2024.
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