Louis Privat, fondateur en 1989 du restaurant Les Grands Buffets, à Narbonne (11), l'affirme en toute modestie mais néanmoins avec fierté : « Les Grands Buffets est le premier restaurant, en dehors de Paris, en nombre de couverts et en chiffre d'affaires ! ». Soit un exercice 2017-2018 qui se terminera en septembre avec 340 000 couverts annuels, pour un CA de 13 M€.
« Avant de devenir n° 1, on sait qu'on est dans le peloton de tête, explique-t-il. Le restaurant qui était reconnu jusqu'à présent, c'était la Brasserie Georges à Lyon, une très belle institution qui existe depuis la fin du XIXe siècle, qui fait 500 couverts, gérée par Jacky Gallman, que j'apprécie beaucoup. Je connais ses chiffres... Son ticket moyen est de 32 à 33 €, le nôtre au-delà de 40 €. »
50 % de la clientèle hors région
Rappelons que le succès des Grands Buffets repose sur un concept largement éprouvé et validé par sa clientèle : une formule unique de buffet à volonté sur une gamme de cuisine française traditionnelle de qualité (proposant par exemple neuf foies gras différents, une fontaine à homards ou un plateau de 45 fromages affinés), « bourgeoise », dans un décor scénographié avec soin, loin du concept de cafétéria ou de brasserie traditionnelle, mais à un prix qui se veut accessible au plus grand nombre (35,90 €).
Tant et si bien qu'aujourd'hui, le restaurateur revendique presque 50 % de sa clientèle venant d'en dehors de la région, avec des réservations plusieurs semaines voire mois à l'avance...
« Moins de 10 % de notre clientèle est narbonnaise, ce qui signifie que 90 % font le déplacement, certains de passage, d'autres viennent exprès dans la journée, et d'autres encore prévoient une nuitée, précise Louis Privat. Aujourd'hui, les hébergeurs de Narbonne considèrent que nous sommes les 1ers prescripteurs de séjours à Narbonne... Sans vouloir assimiler la démarche, car nous ne sommes pas un restaurant gastronomique, certains clients viennent chez nous comme d'autres font le déplacement pour un étoilé Michelin ! Par ailleurs, depuis 2014, nous avons fait le choix de nous tourner vers l'Espagne et nous sommes devenus, après un gros travail réalisé avec une agence de presse, l'établissement de référence des habitants de la Catalogne. Aujourd'hui, les Espagnols représentent près de 15 % de notre clientèle. »
Restaurateur militant
Le secret de son modèle économique, Louis Privat l'explique volontiers, rappelant au passage dans un sourire qu'il a une formation d'expert-comptable et qu'il sait manier les chiffres.
« Notre modèle repose sur le nombre... Les restaurateurs ont pour habitude de multiplier par 3 ou 4 leurs coûts matières. Je ne suis pas dans ce registre : je considère que le client doit contribuer pour une marge fixe mais je ne la rends pas proportionnelle à la qualité du produit que j'offre. C'est à dire que lorsque je monte en gamme en rajoutant un produit au menu, je ne fais que rajouter mon prix matière au prix du menu. Ainsi, j'ai rendu mon menu plus attractif et j'attire plus de monde ! Il faut que les gens soient conquis... ».
Le dirigeant met toutefois à part les restaurateurs des établissements gastronomiques dans son raisonnement... Sur la question du vin, qu'il vend à prix caveau (87 000 bouteilles vendues en 2017), il revendique même une posture militante.
« Je fais la même marge qu'un caviste. Et je dénonce une aberration : les vignerons savent tellement que les restaurateurs appliquent des marges importantes qu'ils leur font des prix de vente plus élevés ! Dans la restauration classique, au lieu de faire la promotion des vins régionaux dont tout le monde connaît le prix, ce qui rend impossible l'application de marges absurdes, les restaurateurs vont chercher des vins que personne ne connaît en faisant croire qu'ils ont découvert des pépites afin de pouvoir appliquer des marges en toute impunité... Alors qu'on ne vienne pas me dire que le client ne boit plus de vin ! Le client boit encore du vin s'il sait qu'il ne va pas se faire arnaquer ! »
8 000 réservations par semaine
À en croire la réputation des Grands Buffets, le bouche à oreille fonctionne à son maximum. Louis Privat a renforcé son dispositif de réservation sur internet, sécurisant de manière à éviter les défections de dernière minute.
« Depuis un an, nous avons mis en place la réservation à un an, nous effectuons un rappel à J-30 et J -2 et les gens ont la possibilité de se dédire jusqu'à deux heures avant. Aujourd'hui, nous enregistrons 7 000 à 8 000 réservations par semaine, dont plus de 5 000 à plus d'un mois... »
La fréquentation a augmenté grâce à une progression du taux d'occupation du restaurant. L'établissement tourne avec une moyenne de 930 couverts par jour, montant jusqu'à 1 350 en août lors du pic d'activité. Un mois où le restaurateur dit parfois refuser jusqu'à 1 000 couverts par jour.
« Attention, ce chiffre pourrait donner l'image d'une usine, alors que la clef de notre réussite repose sur une qualité proche de la gastronomie, dans un décor haut de gamme, des salles cloisonnées, etc. », rappelle-t-il.
Perspectives internationales
Conséquence logique : les effectifs du restaurant sont passés de 45 à 110 salariés en dix ans, recrutés depuis 2012 suivant une méthode originale, la cooptation par les salariés en place.
« Les effectifs augmentent mathématiquement car il y a plus de monde, mais aussi parce que je fais évoluer le niveau qualitatif de la formule, on améliore le service à table, on fait visiter l'établissement, on a donc besoin de plus de personnels. En 2008, mon projet était déjà écrit et le niveau que je souhaite atteindre n'est pas encore atteint, j'y vais progressivement. La règle d'or, c'est que toute nouvelle idée sera en adéquation avec les besoins des équipes. »
Cette success-story serait-elle duplicable ? Son fondateur l'envisage mais dans des conditions très claires pour lui : « Les Grands Buffets pourrait être une marque internationale. L'idée est de créer une institution française qui peut essaimer dans le monde, dans de grandes villes comme Madrid ou Berlin, où on ferait Les Grands Buffets de France. Mais pour ça, nous avons besoin d'être encore un peu plus connus... Le développement que je propose actuellement prend en compte cette dimension ».
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