Non, le carrelage n'est a priori pas un produit propice au e-commerce. Il nécessite d'être vu pour être acheté, il est lourd et fragile, et le paramètre de transport est très important. Pourtant, c'est le pari qu'a fait Sébastien Colombier, le dirigeant de la PME héraultaise As de Carreaux.
Cet ancien cadre d'Ubisoft (éditeur de jeux vidéo), qui a pris un virage professionnel radical, a conservé son appétence pour le numérique et l'a transposé dans sa nouvelle activité : créée en 2005 à Pézenas (34) avec un magasin (puis un second à Béziers), As de Carreaux avait initié la vente en ligne dès 2010.
Dix ans plus tard, le pari est gagné et la crise sanitaire, qui a incité les Français à améliorer leur habitat, vient conforter et booster ce choix. L'entreprise, qui employait cinq salariés à sa création, est montée à 32 salariés, dont une dizaine d'entre eux recrutés en 2020.
Évangélisation en cours
En 2020, As de Carreaux a enregistré un chiffre d'affaires de 7,4 millions d'euros, dont 4,5 millions d'euros sur le e-commerce, et son dirigeant vise les 15 millions d'euros en 2023, notamment grâce à la montée en puissance des ventes en ligne.
« Le marché du carrelage en ligne est arrivé à maturité en 2017 et nous avons commencé à faire plus de marketing digital, ce qui nous a vraiment fait décoller, se souvient Sébastien Colombier. Aujourd'hui, les ventes en ligne, c'est 65% de notre activité... Globalement, le marché du carrelage en France, c'est 2 milliards d'euros par an, dont 50 millions d'euros pour le e-commerce. Le carrelage en ligne est encore un marché de niche car l'évangélisation des consommateurs est difficile. »
Son crédo : miser sur le marketing digital, notamment sur les réseaux sociaux comme Instagram et Pinterest, très adaptés aux produits de décoration : « Nos clients, 70% des particuliers et 30% des professionnels, sont en recherche de décoration et d'inspiration, et notre stratégie est justement de faire du carrelage un matériau de décoration plutôt que de construction. Nous avons beaucoup développé l'envoi d'échantillons pour lever les freins à l'achat ».
Le site de vente en ligne As de Carreaux permet de tester les carrelages dans son domicile avant de les acheter (Capture d'écran).
As de Carreaux vient de lancer un nouvel outil à même de lever un autre frein à l'achat et d'aider le client à faire son choix : il lui permet de projeter différents types de carrelage dans la pièce de sa maison qu'il veut décorer, sur la base d'une photo.
La crise multiplie l'activité par trois
« La crise sanitaire du Covid-19 a eu un effet très positif pour notre activité et nous avons largement compensé la fermeture de nos boutiques par le e-commerce, indique Sébastien Colombier. Lors des deux premiers confinements, nous avons observé un réel intérêt, surtout chez les particuliers, pour les travaux d'intérieur, et notamment la rénovation de résidence secondaire, mais aussi un peu chez les professionnels. Nous travaillons avec deux gros faiseurs sur Paris, des startups du bâtiment en rénovation d'appartement, qui ont explosé ! »
En mars 2019, le dirigeant avait ouvert un show-room dans le quartier des Invalides à Paris, afin de permettre à ses clients de venir voir des échantillons de carrelage avant de se prononcer : « C'était une bonne idée, car aujourd'hui, l'Ile-de-France représente 35% de notre activité ».
Mais en 2020, As de Carreaux s'est donc retrouvé à devoir gérer une activité qui avait triplé quasiment du jour au lendemain : « Nous avons été obligés de passer les équipes en 2 x 7, d'augmenter la taille des équipes, et de faire face à quelques problèmes d'approvisionnements. Entre les deux confinements, en août 2020, nous avons décidé d'ouvrir un espace à Rungis car il y avait trop de volumes à gérer et il nous fallait un entrepôt de débord. Cela nous a permis d'être plus réactif et de livrer plus rapidement ».
Une quinzaine de recrutements dans les 24 mois
Compte tenu de l'importance prise par l'activité e-commerce, Sébastien Colombier a aussi décidé de tripler la superficie de ses entrepôts à Pézenas.
« Je veux créer un entrepôt dédié à la logistique e-commerce, explique-t-il. Car aujourd'hui à Pézenas, l'activité e-commerce et l'activité magasin se mélangent, or ce ne sont pas les mêmes flux. De 500 m2 d'entrepôt aujourd'hui, nous allons passer à 2.000 m2. »
La mairie de Pézenas a donné son accord mais doit encore faire modifier le PLU (plan local d'urbanisme), ce qui devrait être fait le 14 avril prochain. Sébastien Colombier espère que son entrepôt sera opérationnel en 2022, après un investissement de quelque 700.000 euros.
« Nous savons que nous pouvons plus que doubler l'activité en ligne, ajoute-t-il. Nous aurons besoin de recruter une quinzaine de personnes dans les 24 mois, en logistique mais aussi sur les fonctions supports et sur internet pour accompagner cette croissance. »
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