LA TRIBUNE - Avant d'évoquer le CES 2022, un rapide tour d'horizon sur votre activité ?
Cyril DUPUY, fondateur de Vaonis à Montpellier (34) - Vaonis propose des télescopes connectés pour le grand public : son produit phare, Stellina (4.000 euros - NDLR) commercialisé depuis trois ans et qui a aujourd'hui un petit frère, Vespera (version miniaturisée de Stellina, 1.500 euros - NDLR) et un grand frère, Hyperia (hybride entre le télescope connecté et l'observatoire astronomique, 45.000 euros - NDLR), condensé technologique de ce que sait faire Vaonis à destination de particuliers fortunés et que nous venons de lancer. Nous employons 25 salariés, en plus des 20 personnes qui fabriquent les télescopes pour nous chez APF 34. Les enjeux de 2022 pour nous seront de répondre à la demande en termes de production.
Stéphane SEIGNEURIN, fondateur de Sharvy à Montpellier (34) - Sharvy propose une solution de gestion intelligente des places de parking d'entreprises, des bureaux ou des restaurants d'entreprises. Nous avons aujourd'hui environ 130 clients en Europe, essentiellement des grands comptes - récemment Airbus ou Safran -, 40.000 utilisateurs et pas loin de 100.000 m2 de bureaux gérés. Notre chiffre d'affaires a doublé en 2021, avec 30% à l'export que nous souhaitons monter à 50% en travaillant notamment en Allemagne et aux États-Unis.
Dominique BAZIN, directeur commercial et marketing de FittingBox à Labège (31) - FittingBox fournit, en marque blanche, des solutions d'essayage virtuel de lunettes pour des sites web, des magasins et des marques. Nous avons aujourd'hui une base de données de 150.000 paires 3D. Nous avons ajouté des fonctionnalités comme le frame on model qui permet de faire porter les lunettes sur un mannequin, ou le produit Visio qui permet à l'opticien de faire une vente totalement digitale en live et en visio en reproduisant les gestes de l'opticien. FittingBox emploie 100 salariés pour un chiffre d'affaires d'environ 10 millions d'euros, dont plus de 70% à l'export en Europe et aux États-Unis où nous avons une filiale. Nous développons l'Asie et nous venons de faire entrer un partenaire japonais, l'entreprise Jins, au capital.
Étiez-vous déjà allé au CES et quelles étaient vos attentes ?
Cyril DUPUY - C'est la 3e fois que nous allions au CES, même si en 2021 ce n'était qu'en digital. Nous y allions pour faire parler d'Hyperia, faire connaître la marque. La presse est très importante pour les ventes de télescopes qui, chez nous, ne sont pas liées à l'acquisitions online. La visibilité est donc très importante. Et il y a toujours des personnes passionnées, haut placées, des industriels qui tombent amoureux du produit, qui vont nous acheter un télescope ou nous donner des coups de main précieux.
Stéphane SEIGNEURIN - C'est la première fois que nous allions au CES... Aujourd'hui, notre commercialisation se fait surtout sur l'Europe et pas encore aux Etats-Unis où nous n'avons ni les équipes ni les capacités pour gérer les demandes. Mais notre volonté est d'attaquer ce marché américain en 2022. Notre ambition était donc de commencer à comprendre ce marché et comment l'aborder, de tester des clients potentiels, d'évaluer la concurrence, de définir une stratégie de commercialisation et de nouer des contacts pour nous aider à nous installer. Et évidemment, nous cherchions aussi de la visibilité.
Dominique BAZIN - Nous allions au CES pour la première fois... Notre objectif était surtout de présenter notre nouveauté : une technologie qui ajoute de la réalité augmentée à de la réalité diminuée puisqu'elle vient gommer les lunettes digitalement, en permettant au client de continuer à voir correctement quand il essaie d'autres montures. Nous recherchions de la visibilité et des retombées presse. Et nous voulions aussi démontrer le potentiel de notre technologie pour d'autres éventuelles applications comme les bijoux par exemple.
Quelle a été votre impression générale ?
Cyril DUPUY -
La presse vient moins donc moins de retombées pour les petits. Dès que qqn de connu est là, la presse vient et nous les petits, on espère attirer la presse à ce moment-là. Déport de l'intérêt de la presse sur les petits ? Pas vraiment. Il y a eu du qualitatif et prendre le temps d'expliquer mais moins de quantitatif.
Stéphane SEIGNEURIN - Le CES avait moins de visiteurs que les autres années. Ça se ressentait fortement sur les zones grand public. Mais nous avons quand même eu du visitorat, et les badauds, qui ne sont pas notre cible puisque nous travaillons en B2B, n'étaient pas là. Ce qui a permis de recentrer le regard des professionnels et de la presse, habituellement plutôt attirés par les gros ! Et post CES, on voit que c'est plus simple d'obtenir des rendez-vous grâce à des contacts sur place.
Dominique BAZIN - C'est évidemment impressionnant... Il y avait apparemment moins de visiteurs que d'habitude mais sur le stand French Tech / Ad'Occ, il y a toujours eu du monde. L'absence des GAFAS ne nous a pas affecté car ce ne sont pas eux que nous visions. Peut-être qu'en raison de leur absence, les petits ont bénéficié de plus de visibilité. J'ai été impressionné par le nombre de produits, de projets qui sont présents. C'est une sorte de conglomérats de solutions ! Ça donne à voir un monde de demain surprenant, et la partie robotique est vraiment bluffante !
Avez-vous eu les retombées et les contacts utiles escomptés ?
Cyril DUPUY - Oui, mais évidemment, l'essai est à transformer. Nous avons deux canaux de distribution : direct et indirect. Nous n'allons pas au CES pour générer des ventes directes, nous avons enregistré six commandes, donc rien. Les effets en vente indirectes prendront un peu de temps à se faire ressentir. Nous avions calé plus d'une dizaine de rendez-vous avec des revendeurs et un seul a eu lieu à cause Covid.
Stéphane SEIGNEURIN - Nous avons réussi à avoir des contacts de potentiels clients sur d'autres pays d'Europe comme la Belgique, le Luxembourg ou l'Allemagne. Nous avons aussi eu des contacts avec différents organismes qui peuvent nous aider à nous implanter à Chicago, dans le Missouri, en Californie ou à New York. Ça nous donne des pistes pour comparer, étudier et savoir où démarrer. Notre implantation aux États-Unis devrait se faire en 2022... Enfin, nous avons rencontré des entreprises qui préparent le retour des salariés au bureau et à qui nous avons pu présenter notre outil de gestion des bureaux. Nous avons pu observer qu'il n'existait pas de leader clair sur le marché américain mais des besoins.
Dominique BAZIN - Les retours sont bons... Nous sommes satisfaits des retombées presse. Pour ce qui est des contacts, ce sont souvent des hameçons que vous jetez à l'eau et il est difficile de dire s'ils se concrétiseront mais c'était des contacts intéressants chez les grands players américains auxquels nous n'aurions pas eu accès facilement en dehors du CES. Et certains de nos clients prestigieux sont passés nous voir.
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