Le Groupe Narbonne, spécialiste de l'accessoire pour véhicules de loisirs et de camping depuis 1971, vient de céder l'intégralité de son activité commerciale de concessionnaire exploitée sous l'enseigne TPL à l'ETI familiale Edenauto (1.800 salariés, 1,9 milliards d'euros de chiffre d'affaires).
« Il est aujourd'hui très difficile d'être pertinent sur tous les marchés, d'autant que le métier de concessionnaire est très différent de celui des accessoires, justifie Yannick Masse, codirigeant avec son frère Bruno du Groupe Narbonne dans l'Aude. Ces deux marchés ne répondent pas aux mêmes contraintes de financement, de site d'exploitation et de mode de fonctionnement. Nous avons donc préféré nous recentrer sur notre division Accessoires Sunroad Equipement en cédant l'enseigne TPL à Edenauto dans les Pyrénées-Orientales, qui a largement les épaules pour financer sa croissance. »
Longtemps associé aux retraités, le camping-car a dépoussiéré son image, notamment grâce aux jeunes générations en quête de liberté et de confort. La "vanlife" a désormais le vent en poupe... Après un repli des ventes des véhicules de loisirs (VDL) neufs et d'occasion dû à des problèmes de livraison de châssis de la part des constructeurs automobiles, le marché retrouve sa croissance, surtout sur le neuf (+11,9% sur les camping-cars en 2023). Selon les chiffres du Syndicat des véhicules de loisirs (UNI VDL), 92.400 camping-cars (neufs et d'occasion) et vans ont été vendus en France en 2023, contre respectivement 85.300 et 87.300 en 2019 et 2020. En 2022, les ventes de vans avaient même dépassé celles des camping-cars neufs, avec environ 14.000 immatriculations contre moins de 10.000 avant 2020. Trigano, leader de la construction de VDL, a ainsi vu ses ventes de campings-cars bondir de 20,3% au troisième trimestre 2023. Le groupe estime d'ailleurs que le marché devrait continuer à rester dynamique en Europe au cours des prochaines années. L'Hexagone conforte ainsi sa place de second marché européen des VDL, derrière l'Allemagne.
Avoir du poids pour être dans la course à la croissance
S'appuyant sur l'expertise du Groupe Narbonne dans le domaine des accessoires, l'enseigne TPL a été développée dès 1997 à travers un réseau de concessions : à ce jour l'entité, qui emploie 170 salariés, en compte 18 pour un chiffre d'affaires de 110 millions d'euros.
« Nous sommes restés flat en termes de sites pendant des années puis depuis trois ans, nous avons accéléré car ce secteur, à l'instar de celui de l'automobile, nécessite, pour avoir un poids, d'être dans la course à la croissance, détaille le directeur général du Groupe Narbonne. Mais cette activité est fondamentalement capitalistique car un point de vente, c'est à minima 4 à 5 millions d'euros de stock. Le fait d'en sortir nous permet d'éliminer la dette associée au financement de ce stock (soit environ 60 millions d'euros, NDLR) et nous positionne dans une situation confortable pour accélérer. De plus, nous avons signé un accord commercial global avec Edenauto pour qu'il continue à s'approvisionner auprès de notre enseigne. »
De son côté, le groupe Edenauto, qui distribue 42.000 voitures neuves et 36.000 voitures d'occasion, se félicite « de cette diversification, toujours dans le Sud-Ouest ». Le siège de TPL reste à Narbonne et l'entité vise cette année les 130 millions d'euros de chiffre d'affaires avec 180 collaborateurs.
Proposer des services associés
Sous l'impulsion des deux frères qui ont repris l'entreprise familiale au début des années 1990, le Groupe Narbonne a structuré un réseau qui compte aujourd'hui 68 points de vente dont la moitié en franchise. Porté par sa marque Sunroad Equipement et par ses enseignes Narbonne Accessoires et Accestore, le groupe (550 salariés, 120 millions d'euros de chiffre d'affaires) pilote également des réseaux alternatifs sous marque blanche pour des groupements souhaitant étoffer leur offre.
« Nous ne faisons pas que vendre de l'accessoire, précise Yannick Masse. Nous proposons aux concessionnaires des services associés tels que des systèmes d'information, de la communication, du marketing, de la construction de sites web, de l'informatique ou encore de l'optimisation de stocks, etc. pour les aider à piloter leur performance. Les concessionnaires étant souvent isolés, nous leur offrons une sorte de "one-stop-shopping". »
Offre connectée et click & collect
Avec ses services associés, le groupe récupère des accords commerciaux auprès de nouveaux partenaires-clients concessionnaires : il approvisionne déjà 150 magasins et vise les 200 à horizon 2027.
« Nous avons toujours fait de la croissance mixte interne et externe et nous allons poursuivre cette trajectoire avec des rachats de site pour renforcer notre présence en Europe, projette Yannick Masse. Nous n'excluons pas non plus le rachat d'unités de fabrication pour compléter notre offre. »
Le cash apporté par la cession va également lui permettre d'accélérer sur son site web : « Sur l'enseigne Narbonne Accessoires, nous avons ouvert un nouveau site plus pertinent avec une offre connectée web et click & collect qui sera opérationnelle d'ici 18 mois. Nous avons investi 600.000 euros dans ce schéma digital et informatique ». Le groupe, qui réalise 16 millions d'euros de chiffre d'affaires via ce canal, estime pouvoir rapidement atteindre les 30 millions d'euros.
Parmi les concurrents du groupe narbonnais, l'e-commerçant H2R Equipements, basé à Hennebont (Morbihan) et spécialisé dans la vente en ligne d'équipements de la plaisance et des vans et camping-cars, avait vu ses résultats bondir après la crise sanitaire du Covid (+30% de son chiffre d'affaires en 2021 et 2022), notamment grâce à un engouement pour les vacances itinérantes. Une tendance qui a toutefois laissé place à un ralentissement avec l'inflation et un contexte économique incertain.
Une base logistique de 15 millions d'euros
Pour tenir ses engagements de livraison de produits en 24 ou 48 heures dans toute l'Europe, le groupe a également investi 15 millions d'euros dans une base logistique à Lézignan-Corbières (Aude). La dernière tranche vient d'être livrée.
« Notre catalogue de 10.000 références est très étendu, souligne le directeur général. La nouvelle base de 30.000 m2 garantit des niveaux de disponibilité de produits que n'ont pas nos concurrents et nous offre la capacité de proposer en prime une offre de produits reconditionnés. »
Le groupe a également investi 4 millions d'euros pour doubler la superficie du siège social de Narbonne et une dernière phase d'investissement doit lui permettre de gagner en productivité en intégrant de l'IA dans ses métiers. L'objectif : « 200 millions d'euros de chiffre d'affaires d'ici quatre ans ».
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