L'ambition est une sacrée gageure... A Montpellier, la startup Pop in Hotel vient ni plus ni moins marcher sur les platebandes des géants du secteur hôtelier, ceux qu'on appelle les OTA (Online Travel Agency, en anglais) qui revendent en ligne les prestations touristiques ou les prestations de voyage de tiers, qu'ils soient hôtels, compagnies aériennes ou loueurs de voitures. En l'occurrence, les Booking, Abritel et autre Hotels.com.
Tout en présentant un autre modèle économique, Christoph Paikert, le fondateur de Pop In Hotel en 2019, se défend d'aller en concurrence frontale avec les OTA. Mais il fait néanmoins l'analogie avec le secteur des opérateurs téléphoniques où Free, parti petit, est devenu grand aux côtés d'Orange, SFR et Bouygues. Pour convaincre encore, il raconte que le succès des compagnies aériennes low-cost ne s'est pas non plus fait en un jour...
Alors en attendant de devenir grand, Pop in Hotel revendique modestement une idée financièrement avantageuse pour les prestataires de tourisme et pour les clients, et une solutions sous la forme d'une extension à installer sur Google Chrome, en alternative (provisoire) à une plateforme web traditionnelle.
« Au moins 5% de moins que le tarif affiché »
Christoph Paikert se présente comme « un ancien courtier en bourse » qui a ensuite, un temps, œuvré dans le secteur de la promotion immobilière. Et l'idée de Pop in Hotel est née ainsi : « Aujourd'hui, les réservations de chambres d'hôtel sur les plateformes web sont devenues un réflexe, mais les clients sont volatiles et comparent les prix... Souvent, ils essaient de réserver une chambre en direct avec l'hôtelier, pensant qu'ils l'auront pour moins cher, ce qui n'est pas toujours le cas, surtout depuis la loi Macron de 2015 qui a redonné leur liberté commerciale aux hôteliers qui ne sont donc plus tenus à une parité tarifaire : ils peuvent mettre le tarif qu'ils veulent sur les plateformes comme Booking ».
Dans un contexte de pouvoir d'achat qui se réduit, la guerre des prix incite les consommateurs à chercher les bons plans. Et c'est bien là-dessus que mise Christoph Paikert. L'entrepreneur rappelle que les OTA se rémunèrent via des commissions. Si elles sont en général de 15%, « elles peuvent monter à 25%, voire 28%, par exemple quand un hôtel est référencé "Genius" sur Booking ». Le modèle économique qu'il a imaginé pour Pop in Hotel repose sur un autre calcul.
« Concrètement, l'extension est une aide à la consommation : le client utilise les plateformes hôtelières de réservation sans changer ses habitudes, il sélectionne une chambre et ses prestations, l'extension Pop in Hotel s'active et propose le même hébergement à un meilleur prix, au moins 5% de moins que le tarif affiché sur la plateforme, explique-t-il. Nous négocions avec l'hôtelier un tarif moins élevé que celui affiché sur la plateforme et nous partageons ensuite le montant de la négociation avec le client. Au final l'hôtelier gagne plus, le client paye moins cher et Pop in Hotel prend des honoraires de négociation raisonnables. »
Exemple : une chambre proposée à 100 euros sur Booking est négociée à 90 euros par Pop in Hotel, le client la loue à 95 euros, l'hôtelier perçoit 90 euros (au lieu de 85 après restitution de 15% de commission à Booking) et Pop in Hotel 5 euros.
Signer des conventions avec les chaînes hôtelières
L'entrepreneur, qui travaille avec des prestataires mais n'a pas encore de salariés, dit avoir testé sa solution avec plusieurs hôtels en Belgique et en France. Pour l'heure, l'extension ne fonctionne qu'avec l'OTA Booking.com, l'application mobile uniquement sur Android, et, plus surprenant, les négociations se font au coup par coup avec les hôtels, ce qui suppose un délai d'attente d'environ 24 heures pour le client... Mais Christoph Paikert, qui parie sur l'acceptation du client en contrepartie d'un meilleur prix, le promet, « nous allons signer des conventions avec les chaînes hôtelières, et en attendant, nous arrivons à gérer les flux qui sont encore au ralenti ».
Interpellé sur le potentiel réel de sa solution sur un marché tenu de main ferme par des géants, Christoph Paikert concède une certaine modestie (et un certain réalisme) : « Pour les hôteliers, les OTA sont de fantastiques vitrines et sont hyper bien organisées, et d'ailleurs, on ne leur dit pas de quitter Booking ou les autres OTA ! Nous n'avons aucune chance d'aller concurrencer les OTA. Pop in Hotel n'est même pas une fourmi pour eux... ».
Il ne donnera pas de chiffres mais assure que « si pour le moment, Pop in Hotel fonctionne seulement par le bouche-à-oreilles, le volume d'activité augmente progressivement ». Sa lucidité n'empêchant pas les ambitions, l'entrepreneur verrait bien Pop in Hotel « devenir une OTA dans les deux ans, avec un autre modèle et un taux de rentabilité inférieur ». Pour ça, il annonce avoir lancé une levée de fonds qu'il aimerait boucler au premier trimestre 2024. Objectif : lever entre 300.000 et 500.000 euros auprès de fonds d'investissements et de business-angels. Le pari est lancé, les investisseurs suivront-ils ?
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