Bernard Gallay, ancien skippeur ayant à son actif 2 Vendée Globe (1993 et 2001), une Coupe de l'America et de nombreuses transats en solitaire, a fondé BGYB en 1995 à Montpellier : « Dès 1992 j'ai pensé à monter mon entreprise, en contractant des partenariats avec mes sponsors, mais ce n'est véritablement qu'en 1995 que mon activité de courtage en bateaux a commencé, explique le P-DG. À partir des années 2000, il délaisse sa passion pour s'occuper à 100 % de sa société et s'agrandir aux quatre coins du monde, avec pour stratégie, une personnalité reconnue à la tête de chaque agence : « Il faut s'y connaître et avoir un réseau pour être crédible», explique Bernard Gallay.
Ainsi en 2007,  l'entreprise s'implante à Moscou via le skippeur russe Oscar Konyukhov : « Il faut un Russe pour ce marché, et Oscar le connaît, de plus il a le carnet d'adresses », explique le P-DG, et à Palma, via Jean-Yves Candlot. L'année d'après, c'est Monaco (via Philippe Monnet) et Paris (via François Boucher). « Il y a 6 mois, nous nous sommes implantés sur le marché asiatique, à Hong Kong, qui a un passé de yachting important. De plus, la clientèle y est très internationale.» Là aussi, une tête connue : Thierry Barrot.  «  Depuis 1996, nous avons rejoint l'association  MYBA (Mediterranean Yacht Broker Association)  qui regroupe 15 grandes sociétés de brokerage et représente 70 % du marché. C'est une entraide entre brockers, puisque nous partageons nos listings de clients", précise Bernard Gallay. La dernière agence s'est ouverte il y 2 mois à Cowes en Angleterre, avec Brian Thomson : « Le marché  est important à Londres : la clientèle y est là aussi internationale. Brian Thompson a son réseau  et il est en contact avec les Emirats et le Barhein, qui le sponsorise.» Pour obtenir les meilleurs bateaux, pas de miracle : « Nous comptons sur la publicité et le marketing, et nous sommes présents lors des grands évènements, comme les salons nautiques de Gênes et de  Cannes. Il faut aussi compter sur les réseaux de nos courtiers.»
En 2007, BGYB a réalisé 2 M€ de CA avec une marge de 10 %. « Notre chiffre d'affaires se fait par systèmes de commissions sur la vente de bateaux, commercialisation de séjours charter ainsi que par des honoraires pour le management (conseils juridiques, administratifs et logistiques) de yachts, explique Bernard Gallay, l'activité de vente génère 70 % de notre CA, le charter 20 % et le management 10 %. Je souhaite que l'on augmente la proportion du charter et du management pour que tous deux représentent d'ici 2 ans 50 % de notre CA. » Pour la vente, les commissions sont fixées contractuellement à 10 %, 5 % entre 10 M€ et 20 M€ et 2,5 % au-delà de 20 M€. « Quand nous sommes plusieurs sur la vente, la commission est de 4 % pour le broker qui représente le vendeur et 6 % pour le broker qui représente l'acheteur », précise Bernard Gallay. Pour le charter, les commissions sont de 20 %, « Lorsqu'un charter est commercialisé à plusieurs courtiers, la commission est de 5 % pour le broker qui représente l'armateur, 15 % pour le broker qui amène le client ». Pour le management, les honoraires sont établis sur devis en fonction de la taille et du nombre d'employés à bord. Les prix des yachts vont entre 100 000 € à 5 M€ (15 à 20 mètres), 1 M€ à 10 M€ (supérieur à 20 mètres) : « on arrive à 20 M€ pour nos plus belles transactions », conclut Bernard Gallay.
L'entreprise emploie 3 salariés sur le site de Montpellier et compte 10 brokers.

Photo: Bernard Gallay, P-DG de BGYB