Trouver des sources d'économies dans le secteur de la santé ? Alexandre El Harouchy, Boris Bentaalla et Kristyna Cardova, cofondateurs de la jeune startup Remma, assurent en avoir trouver une pour les établissements de santé et les praticiens : les équipements médicaux d'occasion. Le filon n'est pas totalement vierge : il existe déjà aujourd'hui des brokers, majoritairement de petites structures non référencées dans les centrales d'achats, qui sont souvent spécialisées et qui opèrent des transactions sur de gros équipements. Quelques startups occupent aussi la place en ligne, comme Bimedis basée en Australie et DOTmed aux Etats-Unis, « mais il s'agit de simples plateformes de petites annonces à l'international », affirme Alexandre El Harouchy.
Issu d'une famille de chirurgiens, le jeune entrepreneur faisait partie de l'aventure (aux côtés des autres fondateurs Cédric O'Neill, Sabine Safy et Guillaume Marty) de la plateforme 1001Pharmacies, une startup créée à Montpellier en 2011, spécialisée dans la distribution et l'acheminement de médicaments aux particuliers, et revendue au Belge Pharmasimple en 2019. C'est en observant un marché encore en friche qu'il a eu l'idée de créer Remma, raconte-t-il : appliquer les codes du e-commerce sur cette verticale de l'équipement médical pour professionnels en créant une marketplace.
Seconde main, révisé et garanti
La startup est créée en juin 2023. Malgré un siège social à Paris, la jeune entreprise revendique une identité très occitane : la moitié de ses salariés (une douzaine au total) est basée à Sète (Hérault), l'autre moitié à Lisbonne, et lors de sa première levée de fonds en octobre dernier (un million d'euros), le tour de table comptait une majorité d'investisseurs régionaux parmi lesquels (aux côtés de Chantal Baudron, spécialiste du recrutement dans le secteur de la mode et première femme business angel en France) Aurélien Letourneur (fondateur de Netiwan à Montpellier et aujourd'hui directeur général d'Instadrone près de Béziers), Jean-Baptiste Biron (armateur sétois), la famille biterroise Hennion (assurances), le groupe biterrois Barba (transformation des produits de la mer) ou Matthieu Ourliac, P-dg du groupe Caminarem à Béziers et président du Medef Béziers.
La plateforme propose donc du matériel médical professionnel (pas de matériel à destination des patients) de seconde main, révisé et garanti douze ou vingt-quatre mois (selon éligibilité).
« Pour la révision, nous travaillons avec des réparateurs agréés, et pour les équipements éligibles à la garantie (pas trop anciens, donc - ndlr), par exemple avec une entreprise bretonne qui peut reconditionner du matériel d'imagerie médicale, explique Alexandre El Harouchi. Aujourd'hui, nous avons référencé 1.000 produits différents avec une profondeur de catalogue de l'ordre de 4.000 références, et nous sommes en train de référencer 6.000 produits supplémentaires qui nous permettront d'atteindre, d'ici 12 à 15 mois, les 20.000 références. Il s'agit de matériel chirurgical et de diagnostic, utilisé par des médecins ou des vétérinaires, en passant par les infirmières ou les kinésithérapeutes. »
La plateforme Remma propose également des services financiers pour faciliter l'acquisition de ces équipements ou leur achat en leasing.
« Encore évangiliser dans les hôpitaux »
Dans la pratique, des marges de manoeuvre offrent des perspectives intéressantes, selon le dirigeant, sur ce segment du biomédical (matériels et équipements de haute technologie destinés au secteur hospitalier, aux établissements de soins et aux professionnels de la santé).
« Sur 81 médecins interrogés, 100% ont déjà acheté du matériel d'occasion, et cela tend à augmenter car le marché du biomédical, qui existe depuis les années 1980-1990, augmente, avec de plus en plus d'appareils à la pointe de la technologie, et donc de plus en plus d'équipements d'occasion sur le marché, analyse Alexandre El Harouchi. Le biomédical en France, c'est un marché de 30 milliards d'euros par an, 200 milliards d'euros en Europe... Aujourd'hui, les cliniques privées achètent volontiers du seconde main alors que dans les hôpitaux, il faut encore évangéliser, mais le paradigme est en train de changer. Et nous pouvons compter sur un décret de 2022 entré en application en 2023 et obligeant les établissements publics à acheter 20% de matériels de seconde mains lors des appels d'offres, y compris le matériel biomédical. Mais il n'y a encore aucune obligation, aucun contrôle et aucune sanction... La principale réticences à l'achat porte sur la capacité de maintenance de certaines machines qui sont assujetties à une obligation de maintenance même si elles sont d'occasion, et c'est tout l'enjeu pour nous. »
Pour l'acheteur, le gain financier moyen va « de moins 30% à moins 80% selon la typologie de matériel, son état et l'année », indique l'entrepreneur.
La rentabilité dans deux ans
Le modèle de la marketplace repose sur le prélèvement d'une commission « de 10% du prix, mais qui n'excède jamais 1.000 euros », indique le dirigeant qui vend aussi des services comme l'extension de garantie jusqu'à vingt-quatre mois, la mise en place des machines, et la livraison express 48 heures.
Son terrain de jeu : l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique. Parmi ses références, Alexandre El Harouchi évoque les deux cliniques du Diaconat de Mulhouse, la clinique Honoré Cave à Perpignan, l'hôpital de Mérignac ou les cliniques du groupe Elsan.
En 2023, le dirigeant annonce un volume de ventes de 100.000 euros, visant d'ores et déjà les 800.000 euros en 2024. La startup vise la rentabilité à fin 2025 : « La porte d'entrée des marketplaces comme la nôtre, c'est le produit lui-même, il y a donc un fort enjeu à avoir de la référence produits. Nous prévoyons une nouvelle augmentation de capital en fin d'année, avec nos actionnaires d'aujourd'hui ».
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